49 SHELF MARKETING lo o gruppo di articoli. Per esempio se si espongono chiodi e viti, accanto dovranno esserci bulloni, martelli, cacciaviti e avvitatori. Questa strategia permette al cliente di impiegare meno tempo nella ricerca di quanto gli serve e di ricordargli che una determinata operazione richiede determinati strumenti. In tal modo tornerà a casa con tutto il necessario. Considerando che la ferramenta vende per la maggior parte prodotti funzionali, questo tipo di organizzazione della merce deve sempre essere molto accurata e lo scaffale rifornito di ogni articolo complementare a un altro. STRATEGIE DI POSIZIONAMENTO Un altro aspetto su cui gli esperti di marketing insistono quando si parla di gestione dello scaffale è il posizionamento delle marche e dei singoli prodotti relativi alla stessa categoria. Dovendo collocare prodotti uguali di marche diverse, è opportuno esporre quelli più costosi, più performanti o che si desidera vendere per primi all’altezza degli occhi del consumatore, che passando li noterà per primi. La stessa strategia vale anche al contrario: le referenze meno costose o che non si desidera siano acquistate per prime (anche per questioni di magazzino, per esempio), devono essere posizionate in punti dello scaffale meno visibili e meno raggiungibili. GLI ACQUISTI D’IMPULSO Un capitolo a parte sono i prodotti che possono sollecitare acquisti d’impulso, ovvero quegli articoli non troppo costosi ma piacevoli, utili o interessanti, che si può decidere di comprare all’ultimo minuto, anche come semplice sfizio. Un esempio tipico che può funzionare in un punto vendita di ferramenta sono i porta chiavi economici, posizionati naturalmente accanto al >
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