48 RETAIL e la professionalità, ma potrà anche imbattersi in prodotti: che gli servono ma se n’è ricordato solo vedendoli; che non pensava gli servissero, ma vedendoli scopre possono essergli utili; che non conosceva prima; che suscitano curiosità e interesse. Ciò si traduce in maggior soddisfazione per il cliente, aumento della fidelizzazione e in un incremento delle vendite. Seguendo questo principio è opportuno dedicare la parte iniziale e le aree più in vista degli scaffali a prodotti che rispondono ai criteri appena descritti, che potrebbero quindi essere: novità, promozioni, articoli stagionali (meglio se esposti con un certo anticipo rispetto all’inizio della stagione, così da ricordare al cliente che a breve potrebbe averne bisogno). PRODOTTI COMPLEMENTARI Una volta stabilito l’ordine espositivo per categorie, è importante accostare i prodotti in modo da mettere a disposizione del cliente tutto quello che può essergli utile nell’esplicare la funzione di un determinato articoDA DOVE INIZIARE? Si comincia dalla valutazione generale dei propri spazi espositivi per stabilire una sorta di percorso. Anche se gli scaffali o altri espositori sono pochi, la loro gestione può fare la differenza. Una volta individuate tutte le aree in cui è possibile disporre la merce, si stabilisce l’ordine delle merceologie. Una regola base è quella di creare un percorso che permetta al cliente di trovare quello che cerca senza troppa difficoltà, ma che lo metta contemporaneamente in condizione di osservare anche il resto dell’offerta. In tal modo non solo avrà occasione di apprezzare l’assortimento del punto vendita, realizzandone la competenza CON UN PERCORSO OTTIMALE IL CONSUMATORE: Osserva gran parte dell’offerta Percepisce il livello di professionalità del negozio Può fare acquisti non previsti, scoprendo qualcosa di utile sul punto vendita Può ricordare di aver bisogno di qualcosa, di cui si era dimenticato, vedendolo esposto Può scoprire prodotti che non conosceva e acquistarli per la prima volta IL NEGOZIO: Aumenta le vendite Gestisce meglio le scorte Accresce il livello di fidelizzazione Offre un servizio migliore Si distingue dalla concorrenza
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