42 RETAIL NON È SOLO UNA QUESTIONE DI PREZZI Col contributo di Denny Turi, esperto del settore, cerchiamo di capire come mettere il venditore nella miglior condizione rispetto all’azienda e al cliente. DENNY TURI Ha sempre avuto una grande passione per i meccanismi che regolano i rapporti umani. Ha collaborato con multinazionali e con aziende produttrici di rilievo, ma soprattutto con distributori grossisti, grazie ai quali ha maturato importanti esperienze per l’organizzazione commerciale. È attualmente impegnato a promuovere e diffondere la digitalizzazione nel marketing e delle vendite, per le aziende e per i punti vendita. RICARICO E MARGINE: C’È DIFFERENZA Grazie all’utilizzo ormai endemico dei sistemi informatici che hanno preso il posto dei cartacei copia-commissioni, è infatti possibile disporre, davanti al cliente, di tutte le informazioni che, se considerate, permettono di ottenere maggiori ordini, di incrementare le vendite, il numero delle referenze vendute, e, ultimo ma non ultimo, la marginalità. Il termine “marginalità” è spesso usato impropriamente, essendo molto diffusa la inconsapevolezza della differenza tra ricarico e margine; chiunque, provi a chiedere al proprio cliente, ma anche al proprio capo vendite, di spiegargli cosa è l’uno e cosa è l’altro. Il ricarico, utilizzato nella maggior parte dei casi, è quella parte in percentuale o in valore che scaturisce considerando il costo del prodotto, es. 100, e la percentuale di maggiorazione, es. 40%, arrivando quindi a un prezzo di vendita di 140; il margine, utilizzato prettamente a fini contabili o amministrativi, ribalta il ragionamento e parte dal Quante volte un venditore esperto ha dovuto subire il pressing psicologico di questo genere quando ha proposto all’interno di un ordine, di applicare uno sconto su un articolo non in promozione; quante volte ha dovuto subire l’umiliazione di ritornare dal cliente per informarlo che uno sconto concesso su un singolo articolo era stato dall’azienda bocciato, perché non previsto nelle campagne in corso; niente di più sbagliato. L’errore concettuale è di credere che le proposte commerciali in portafoglio siano universalmente in sintonia con l’interesse del cliente, ma non è così; è corretto redigere una programmazione annuale con iniziative stagionali basate sulle esperienze storiche di vendita, ma è altrettanto corretto integrare il metodo tradizionale con un sistema moderno che consenta al venditore di affrontare la vendita con la creatività tipica di questo genere di professione.
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